Как, вложив 2500 рублей, получили 300 000 рублей на примере доставки песка в Орехово-Зуево

Всем привет!

В нашем городе Орехово-Зуево, да и в любом другом городе России, приоритет у предпринимателей отдается двум направлениям: “купи-продай” и “окажи услугу”. Это всегда было проще, да и требуется гораздо меньше финансовых вложений (а иногда и вовсе не требуется вложений), чем заняться собственным производством. Поэтому у нас можно встретить много различного рода предпринимателей: у кого-то строительный магазин, а кто-то занимается строительством бань и домов, кто-то как дилер продает пластиковые окна (да и производство у нас есть), а кто-то занимается их установкой, кто-то имеет оптовую базу, а кто-то продает товары и продукты в магазинах. Собственно, в нашем городе можно купить почти все :)

Но основная проблема в том, что конкуренция высокая, продажи у многих - плохие. Сарафанное радио работает все хуже, да и оно не всегда дает столько продаж, сколько хотелось бы.

И что делать?

Естественно, ответ прост - реклама. Нужно привлекать клиентов. И я думаю, здесь многие пробовали различные способы. Кто-то вешал баннеры возле дороги и отдавал за это по 15-20 тыс. рублей в месяц, кто-то давал рекламу на радио с минимальным пакетом за 10-15 тыс. рублей в месяц, кто-то давал объявления в Зебру или Колотушку, а кто-то раздавал листовки на улице возле ТЦ “Орех”.

И опять же - многие знают, что такая реклама обходится дорого и не всегда окупается. Да и я сам для одного своего бизнеса ради эксперимента давал такую рекламу. Был у меня оффлайн магазинчик по продаже обоев. Я давал рекламу в газету Зебра (чуть больше полугода). Люди в возрасте (а это моя целевая аудитория) приходили благодаря Зебре и покупали (я всегда спрашивал их, откуда они узнали о нас). Но когда ты тратишь на рекламу через Зебру около 4 тыс. в месяц, а обоев покупают на 3-10 тыс. в месяц, то с учетом закупки, аренды и т.д. - ты уходишь в минус. В итоге, я закрыл магазин. Почему? Мне больше нравится Интернет :) Т.е. продажи через Интернет.

Хочу сказать, что эта реклама, при грамотном подходе, работает достаточно хорошо почти в любой сфере (лучше конечно, если целевая аудитория не бабушки :)).

И я хочу поделиться одним их успешных опытов по настройке такой рекламы в поисковых системах Яндекс (через Яндекс.Директ) и Google (через Google Реклама, ранее - Google Adwords) для моего хорошего знакомого товарища, который занимается доставкой песка, щебня, чернозема и т.д. Он также переживал за то, что заказов каждый год все меньше и меньше.

Вот пример рекламы в Яндекс:

Забавно, что "Додо Пицца" рекламируется по запросу "доставка песка в Орехово-Зуево" - либо специалист немного промахнулся, либо раз "ты ищешь песок, значит проголодался. Купи пиццу :)"

А вот пример рекламы в Google:

Хотите также? :) Расскажу, как я это сделал в Яндекс.Директ:

1. Нужен сайт

Для получения клиентов, вам естественно нужен сайт. Сейчас в Интернете можно найти много бесплатных конструкторов. Или найти программиста, который сделает дешево и сердито. А можно просто взять шаблон сайта в аренду за 500-1000 рублей в месяц. Конечно, если конкуренция высокая или вы из Москвы - тут такой подход будет плохо работать. А если вам просто нужно продать доставку песка, достаточно на странице сказать, что продаете и сколько это стоит. Собственно, мне достался вот такой сайт (не я его делал, его дали мне :)) - www.pesok-chernozem.ru

Какие либо правки на сайте решили не вносить, хотя много чего можно было бы сделать. Берем сайт, настраиваем рекламу и тестируем. Будет плохо работать - тогда уже будем думать.

2. Сбор ключевых запросов

Контекстная реклама в Яндекс и Google имеет ряд существенных положительных отличий от традиционной рекламы (телевизор, баннеры, радио, газеты и т.д.). Одно из них: мы показываем рекламу тогда, когда потенциальные клиенты ищут товар или услугу. Например, они забивают в поисковую строку /горячие туры орехово зуево/ , а мы показываем им предложение “Горячие туры в Орехово-Зуево: туры в Турцию -24%. Успей забронировать!”. Или они забивают в поисковую строку /пластиковые окна орехово зуево/, а мы показываем им “Установим пластиковых окон в Орехово-Зуево: KBE, Rehau, Veka”

Круто, правда? То есть мы показываем рекламу именно тогда, когда ее спрашивают:

• “Эй, брат, где мне выбрать тур в нашем городе Орехово-Зуево?”
• “Да вот тут. Выбирай.”
• “Хорошо, спасибо, я посмотрю их предложение”

Получается, чтобы настроить рекламу, нам нужны ключевые запросы. Где их брать? Вот тут - https://wordstat.yandex.ru/

Показываю сбор ключевых запросов на примере клиента, который занимается доставкой песка (щебня, чернозема и т.д.) по Орехово-Зуево и району.

Для этого вбиваю 2 слова /песок орехово зуево/ и смотрю, что пользователи искали через поисковую строку Яндекс за последний месяц, где встречались эти 2 слова.

Как нам видно, за последний месяц было 245 показов поисковой выдачи Яндекс с предложениями, где встречались слова /песок/ и /орехово зуево/. В эти 245 показов также входят:

• доставка песка орехово зуево - 56 показов
• купить песок в орехово зуево - 54 показа
• песок орехово зуево цена - 41 показ
• золотые пески орехово зуево - 20 показов
• купить песок в орехово зуево с доставкой - 13 показов
• белые пески орехово зуево - 13 показов
• заказать песок в орехово зуево - 11 показов
• озеро золотые пески орехово зуево - 7 показов

Получается, что всего искали ключевой запрос, где встречаются слова /песок орехово зуево/ - 245 раз (можно сказать 245 человек, но 1 человек мог 2 раза искать, т.е. грубо говоря около 245 человек :)), в эту цифру 245 входит ключевой запрос /доставка песка орехово зуево/, который искали 54 раза, также сюда входит /золотые пески орехово зуево/, который искали 20 раз и т.д.

Итого: 245-56-54-41-20-13-13-11-7=30. Т.е. по факту если убрать из нашей фразы /песок орехово зуево/ - “доставка”, “купить”, “цена”, “золотые”, “белые”, “заказать”, “озеро”, то получаем в месяц 30 показов. Но это не совсем так, но углубляться не будем, оно нам не надо :)

Просто берем и сохраняем себе все фразы, которые нам подходят и которые нам не подходят.

Подходят:

• песок орехово зуево
• доставка песка орехово зуево
• купить песок орехово зуево
• купить песок орехово зуево с доставкой
• заказать песок в орехово зуево

Не подходят:

• золотые пески орехово зуево
• белые пески орехово зуево
• озеро золотые пески орехово зуево

По ключам из группы “Подходят” мы будем давать рекламу, а ключи из группы “Не подходят” мы добавим в так называемые “Минус слова”, по которым реклама НЕ будет показываться. Так как я выше писал, что в ключевую фразу /песок орехово зуево/ входит /золотые пески орехово зуево/, то нам нужно будет добавить слово /золотые/ в минус слова, чтобы наше объявление с ключем /пески орехово зуево/ не показывалось по запросу /золотые пески орехово зуево/. Получаем список минус слов, убрав из них 2 слова /песок/ и /орехово зуево/:

Не подходят:

• золотые
• белые
• озеро

Еще раз на другом примере, /щебень орехово зуево/ - 184 показа

В количество показов ключевого запроса /щебень орехово зуево/ входит: “купить”, “цена”, “песок”, “гранитный”, “доставка”. И если мы не хотим показывать наше объявление с ключевым запросом /щебень орехово зуево/ в ответ на ключевой запрос /щебень гранитный орехово зуево/, мы слово /гранитный/ добавим при настройке рекламной кампании в “минус слова”.

Вообще, подбор ключевых запросов для крупных рекламных кампаний - штука весьма щепетильная. Но это отдельная большая тема.

В итоге: мы собрали ключевые запросы, где присутствовал наш город Орехово-Зуево. Так как мой знакомый доставляет груз еще в Ликино-Дулёво, Куровское и другие населенные пункты - аналогично делаем с этими городами /песок ликино-дулево/, /щебень ликино-дулево/ и т.д.

Собрали.

Теперь еще соберем ключевые запросы, которые вбивают без слова /орехово зуево/, но сами клиенты находятся в городе Орехово-Зуево.

Для этого, мы на том же сайте по Подбору слов, справа, возле кнопки "Подобрать", щелкаем по ссылке “Все регионы” и выбираем наш город “Орехово-Зуево”:

И теперь вбиваем просто слово /песок/

Мусорных запросов (тех, которые нам не подходят) здесь много. Рекламироваться по запросу /песок/ мы не будем, 99% клиентов не вбивают в поиск просто слово /песок/, всегда вбивают 2 и более слов. Например, /доставка песка/, /заказать песок/ и т.д. Начинаем их искать и щелкаем по ним. Первый, который я нашел, это /купить песок/:

Делаем как описано выше: собираем ключевые запросы, которые подходят и которые НЕ подходят и получаем вот такую картину:

Подходят:

• купить песок
• купить песок орехово
• купить песок с доставкой
• купить песок цена
• купить песок тонна
• купить машину песка
• купить камаз песка
• где купить песок
• купить песок дешево
• купить песок для песочницы
• купить песок с доставкой цена
• купить песок строительный с доставкой цена
• купить песок строительный с доставкой
• купить песок строительный цена
• купить строительный песок
• купить песок цена за м3
• купить песок м3
• где купить дешевый песок
• торф песок купить
• чернозем песок купить
• грузовик песка купить
• купить песок землю
• купить песок недорого
• купить песок оптом
• речной песок купить

Не подходят (уже готовые минус слова):

• цветной
• сахарный
• крупнозернистый
• кварцевый
• леруа
• мешках
• 50
• пескоструя
• кг
• мерлен
• москва
• кинетический
• обработки
• павловском
• пескоструйной
• сеялка
• ашан
• барабанная
• богородске
• владимирская
• воскресенске
• дулево
• егорьевск
• зуево
• контейнер
• куровском
• дулево
• ликино
• магазине
• область
• павловске
• павловский
• пескоструйки
• пескоструйный
• пожарный
• посад
• район
• щелковский
• ящик

Я добавил в минус слова /мешки/, так как мой знакомый в мешках не продает, только от 5 кубов. А вот ключ для рекламы /купить песок для песочницы/ оставил, так как в мою песочницу, которую я сделал своими руками, влезло как раз 5 кубов песка :)

Также можете заметить, что я добавил города (зуево, ликино, дулево, куровском и т.д.) в минус слова, чтобы они не пересекались с ключевыми фразами, где присутствует город. У нас уже есть ключ /песок орехово зуево/, а /купить песок орехово зуево/ входит в этот запрос. Так что мы название города здесь тоже убираем.

Примечание: Если Вы заметили, я добавил только зуево, как минус слово. Так как люди, которые находятся в Орехово-Зуево, вбивают запрос как /купить песок орехово/, т.е. “Орехово-Зуево” сокращают до “Орехово”.

3. Подготовка рекламной кампании для Яндекс.Директ

Собрав много спроса, начинаю разделять на рекламные кампании и получаю:

1. Рекламная кампания по Песку, где присутствуют города
2. Рекламная кампания по Песку, где отсутствуют города и пользователь находится в Орехово-Зуево
3. Рекламная кампания по Щебню, где присутствуют города
4. Рекламная кампания по Щебню, где отсутствуют город и пользователь находится в Орехово-Зуево
5. Рекламная кампания по Чернозёму, где присутствуют города
6. Рекламная кампания по Чернозёму, где отсутствуют города и пользователь находится в Орехово-Зуево

Ниже приведу пример по настройке обеих рекламных кампаний (п. 1 и п. 2) по Песку

Есть 3 способа настроить рекламу в Яндекс.Директ:

1. Через сайт https://direct.yandex.ru/ с помощью встроенного интерфейса;
2. Через их шаблон Excel, который потом выгружается на их сайте;
3. Через приложение “Яндекс.Директ Коммандер”.

Я почти всегда настраиваю через шаблон Excel, так как это проще и быстрей (п. 2). Различные правки и дополнения удобно делать через приложение Яндекс.Директ Коммандер (п. 3). А если рекламная кампания маленькая, например 1-2-3 ключевых запроса, то конечно можно через их сайт (п. 1).

Для наглядности, я покажу все 3 способа. Первую кампанию настрою через интерфейс Яндекс.Директ, вторую кампанию - через Excel, а еще внесу несколько правок через Яндекс.Директ Коммандер.

Способ 1. Настройка через сайт direct.yandex.ru

Показываю на скриншотах:

И жму “Далее”

Теперь создаю первую группу объявлений - это мой первый ключ, а именно /песок орехово зуево/

Сохраняю настройки. Дальше - проще, просто беру и копирую эту группу объявлений, а затем - вношу изменения:

Сохраняю. Аналогично создаю группы с помощью копирования для /купить песок орехово зуево/, /купить песок орехово зуево с доставкой/, /заказать песок в орехово зуево/

Всего получается 5 групп объявлений.

Теперь рассказываю, что мы видим:

• “Объём трафика” - чтобы не углубляться в подробности, скажу грубо: 111 - это 1 позиция с быстрыми ссылками и описаниями, 100 - это 1 позиция с быстрыми ссылками, но без описания, 75 - это 3 позиция, 15 - это 5 позиция под поисковой выдачей, 5 - это 7 позиция под поисковой выдачей. Когда даем рекламу, желательно, чтобы позиция была не ниже 4, т.е. это цифра в районе 65.
• “Прогноз ставки, руб.” - это ставка, которая необходима, чтобы получить нужный объем трафика. У меня стоит 100 рублей, я получу 82.
• “Спис. цена., руб.” - это стоимость, которая будет списываться за клик по объявлению. Если я поставлю именно 153.90, как на рисунке за объем трафика 100, то списываться за клик будет около 42 руб. В моем случае при ставке 100 руб., и объеме трафика 82, будет списываться примерно 20-25 руб. за клик.
• “Ставка, руб.” - это моя ставка, сколько я готов давать максимально денег за клик, но средства будут списываться согласно их формуле, как я выше писал, около 20-25 руб.

• “Прогноз трафика” - это прогноз, сколько трафика я получу - 82, можно грубо сказать, что 82% из 100% возможного.

Также хочу обратить внимание, что сейчас ставки показываются перед модерацией. После модерации каждая группа объявлений получит “Прогнозируемый CTR”, который определяется исходя из качества рекламных объявлений, и эти ставки могут как увеличиться, так и уменьшиться.

Первую кампанию я настроил, отправляю на модерацию, пополняю счет и после модерации начнутся показы моих объявлений по настроенным ключевым запросам.

Способ 2. Настройка через шаблон Excel

Вторую кампанию настрою через шаблон Excel

Открываю шаблон Excel

Принцип тут простой: 1 строка = 1 группа объявлений.

Заполняю:

Сохраняю Excel.

Теперь в Яндекс.Директе я перехожу в Управления кампаниями - XLS/XLSX - Загрузка из XLS/XLSX - и выбираю сохраненный мной файл Excel. Жду и жму “продолжить” (создаю как новую кампанию).

После, у меня открываются настройки данной рекламной кампании. Я заполняю: Название кампании - “Поиск - Песок (- О-З район)”; Временной таргетинг - “ПН.-ВС.: 07:00-24:00”, убираю галочку с “Расширенный географический таргетинг”, Стратегию задаю как и в предыдущей кампании, отключаю доп. релевантные фразы и заполняю Минус-слова.

Сохраняю, потом перехожу в кампанию и отправляю ее на модерацию.

Способ 3. Корректировка ключевых фраз через Яндекс.Директ Коммандер

Сейчас есть 2 интерфейса Яндекс.Директ Коммандер - это версия 2 и версия 3. К сожалению в 3 версии изменили дизайн и часть функционала убрали. Я пока пользуюсь версией 2.

Всегда, после первичной настройки рекламных кампаний, через Яндекс.Директ Коммандер, я делаю различные доработки: корректировку фраз или добавление новых объявлений в группу объявлений для их тестирования, а также некоторые другие изменения.

Сейчас мне нужно сделать корректировку фраз, чтобы по запросу /купить песок в орехово-зуево/ показывалась группа объявлений с этим ключем, а не с ключем /песок в орехово-зуево/. Для этого мне нужно добавить к ключу /песок в орехово-зуево/ минус слово /купить/. Получится вот так в интерфейсе Яндекс.Директ:

Это можно сделать вручную, попрактиковаться. Но я уже делаю через программы - “перепрактиковался” :)

Для этого, выгружаю кампании в Директ Коммандер, выгружаю данные в группы объявлений. Выбираю первую кампанию Поиск - “Песок ОЗ район (М и МО)”, выделяю все группы объявлений, перехожу во вкладку “Фразы”, выбираю “Корректировка фраз”, жму “Ок”, мне система показывает предварительный вариант, жму “Применить”. И отправляю кампанию на сервер, чтобы загрузились эти изменения.

Все. Не забываем пополнить рекламный кабинет и после модерации и активации объявлений, можно будет увидеть рекламу на поиске Яндекс.

Рекламные кампании заказчика отработали 2 месяца и теперь можно увидеть такую статистику:

Кампания “Поиск - Песок ОЗ район (М и МО)”, где ключи с городами, дает в 15 раз больше кликов, а средняя стоимость ключевых фраз обходится в 2 раза дешевле, чем в кампании без города. Можно сделать небольшой вывод - на наших дачах в 15 раз больше Москвичей, чем Орехово-Зуевцев :) Но самое важное: есть ли звонки и продажи?

В первую неделю я общался с моим знакомым - заказчиком, у него был заказ на 300 кубов песка, а это около 150 тыс. рублей (500 рублей за куб.). При этом, за первую неделю мы потратили на рекламу чуть больше 2500 рублей. Чистую прибыль я не знаю, но думаю рублей по 100 с куба должно быть. Т.е. это около 30 тыс. рублей минус затраты на рекламу 2500 рублей. Получаем 27500 рублей.

Спустя 2 месяца, я еще раз спросил: как дела? Как звонки? Какой самый максимальный заказ?

Получил более интересный ответ - заказ был на 800 кубов, это 400 тыс. И в день примерно 3-5 звонков.

Вот сам отзыв

Я не говорю, что контекстная реклама - всегда работает хорошо. Бывает и наоборот - работает плохо, из-за высокой конкуренции. В любом случае, нужно пробовать, анализировать и делать вывод. Лучше всего это делать со специалистом, так как он позволит на старте сэкономить кучу бюджета и не слить просто так деньги впустую. Также важно со специалистом поддерживать связь: что он делает и зачем. Кроме того, есть специалисты, которые обучают настройке контекстной рекламы, например, такие как я :)

Удачи в начинаниях!

С уважением к предпринимателям и маркетологам, Немеронов Алексей